三个小伙子开始筹划创业，但究竟该涉足哪种生意？事实上，他们的想法一天一个样。就在这时， Y Combinator挑选他们进入2011夏季投资的最终围面试。另外170个团队（要称为公司似乎还言之过早）也一同被邀请到加州硅谷的山景城面试。但三个小伙子所拥有的只是一个商业创意以及配套的短期施行计划。即使是和其他种子期投资的“种子”作比较，他们的生命力也显得微不足道。

在选拔初期，团队不需要为自己将来的公司想名字。Y Combinator通常采用注册邀请者用户名的姓氏复数来指代团队，由于凯尔文•王是申请时所填写的主要联系人，于是该团队就被暂称为“凯尔文一家”(the Kalvins)。

2011年4月末，“凯尔文一家”来到了Y Combinator总部的小会议室。会议桌对面坐着五男一女，他们是Y.C. 的合伙人，其中年纪最大的约四十多岁，而年纪最小的比“凯尔文一家”的成员也大不了几年。六个人用各自的笔记本电脑审阅着“凯尔文一家”提交的申请资料。

“凯尔文一家”清楚地知道他们只有短短十分钟来说服Y.C.。十分钟后报时器将作响，通知下一个团队进场。

面试过程由保罗•格拉汉姆(Paul Graham)主导，其他三位Y.C.的创始合伙人杰西卡•利文斯顿(Jessica Livingston)，特沃尔•布莱克威尔( Trevor Blackwell)以及罗伯特•莫里斯(Robert Morris)也在席，但他们是格拉汉姆的配角。

在“凯尔文一家”结束陈述坐下后，格拉汉姆仍旧目不转睛地盯着电脑。忽然间，他用祝贺地语气说道：“好吧，相比你们的创意，我们更喜欢你们的人。”

所谓的“创意”，也就是创业团队希望提供的服务或者产品，创意几经涂改，往往和早期申请时有很大差别。“凯尔文一家”就是这样一个例子，他们几周前提交的创意方案是“将回忆寄往你的邮箱”。然而同Y.C.合伙人在Skype上初步聊过之后，他们被鼓励多想想其他法子。

“我们稍微转变了下想法。” “凯尔文一家”的成员杰森•沈(虽然此时Y.C.的投资人还对不上他的脸和名字)说道。“我们打算按Mint.com的模式做一个相册网站。我们希望帮助用户将Facebook的账户内容智能排序，让他们轻松打印出生活中最棒的照片，装订成相册。”

另一位“凯尔文一家”的成员说道，“在斯坦福大学宿舍有着一个不成文的传统——每幢宿舍都必须有人来负责制作宿舍相册。然而相册制作人常常半途而废。这就是我们创意的起点。”

相比创意的质量，格拉汉姆对团队质量更感兴趣。当格拉汉姆看到团队具备他认为足以成功的潜质，他就会忽视那些不成熟的创意。

“我想这可以成为Altair basic，” 格拉汉姆告诉“凯尔文一家”，早在他们出生多年前，第一个微型计算机Altair于1975年面世。“你们知道Altair basic是什么吗？是微软的第一个产品，对吧？”相册打印或许可以成为“凯尔文一家”的第一个产品，就像Altair basic一样，但是格拉汉姆更想知道，“接下来你们将怎样拓展业务？”

“我们相信回忆的力量和人们的怀旧情怀。我们可以借此发展很多实体产品。”一名团队成员说道。

此时Y.C.的兼职合伙人山姆•奥尔特曼（Sam Altman）按捺不住了。奥尔特曼是Y Combinator的首届毕业成员，现任Loopt行政长官，而Loopt正是其创业公司。“我相信你们关于记忆和怀旧的那些东西，”他问道，“但是现在人们还会打印相册来怀旧吗？”

“是的，相册打印市场的价值超过了10亿美元。去年，欧洲市场增长了25%。”

另一名成员补充道：“自2005年来一直稳定增长。”

“凯尔文一家”的创意实施难度颇高——寄希望于销售非数码产品：“不论是在喝咖啡时，还是在对朋友展示时，有一个可以实实在在的可以触摸的相册，是一件很有价值的事情！我们也确实会为我们的朋友和家人买相册，但花好几小时制作相册和找照片却很麻烦。”每幢宿舍每年都会制作一本，印刷复制一本要花20美金，他们每年会买上一百本。

格拉汉姆依旧不放过最初的问题，“接下来你们将怎样拓展业务？”

一名成员建议相册可以整合用户过去一年所发表的推特（Tweet）。

“你是在开玩笑吧？有人会打印过去一整年推特吗？” 特沃尔•布莱克威尔(Trevor Blackwell)问道，他刚过四十岁，和其他三位创始合伙人年龄相仿。他是机器人公司Anybots的首席行政官，和Y.C.共享同一栋大楼。

“实际上我就有一本推特册子，”一名成员辩称，“推特册子自2007年起就出现了，有种服务可以把你的2000条推特打印成册。”

杰西卡•利文斯顿觉得“这就像一本自己的推特日记。”

“Blurb.com是一个书本印刷公司，销售额在两年间从由一百万美元飙升至三千万美元。他们的服务就是让人们打印博客并印刷成书。”一名成员说道，“但是他们的软件很笨拙，速度很慢。”

“也许你可以替换年鉴，” 格拉汉姆自问自答道，“可以是高中年鉴。我觉得只是需要些时间。如果你可以替换高中年鉴，那可以赚到不少钱。”

“凯尔文一家”在短暂时间内给评委留下了一个好印象，就在他们离开时时，格拉汉姆笑道，“我喜欢他们！”

“我们只是对那个主意没什么热情。” 利文斯顿附和道。

“是的，但这是Altair basic。” 格拉汉姆重复道。这仅仅是一个开始。

重返校园

如果创业有黄金年龄的话，“凯尔文一家”就正处在黄金年龄。他们的心智比普通大学生成熟，但又还没到被房贷和孩子所拖累的年纪。他们不用担心离开一个收入稳定的好公司会给自己带来的风险和不稳定。格拉汉姆在面试中想看到的是团队合作的精神，因为这是面对创业中可能带来的压力的首要前提。“凯尔文一家”的三人分工明确，没有一个人占统治位置，伙伴间的合作很愉快。你根本看不出来哪两个是黑客，哪一个不是。Y.C. 合伙人在面试时最担心的就是“笼中黑客”的局面——非技术出身的成员占据主导地位，并把技术成员看做自己的下属。

Y.C收到了2000多份申请，而进入最终轮的团队比例略低于9%。这意味着Y.C.的合伙人需要用八天时间亲自面试170个团队。在每场面试前后，合伙人会在Y.C.的内部数据库中留下对团队的个人评论，以供其他合伙人参考。每个团队面试后，都会被拿来和其他已经面试过的团队做比较，最后得出一个即时更新的团队排名。合伙人在每天的最后一刻决定投资对象。通常情况下，每天面试的22队中的前8名队伍将收到来自格拉汉姆的电话通知。

“我们希望投资你们。” 这是格拉汉姆在电话里最常用的祝辞，“你们一共三个人对吧？我们愿意以2万美金购买7%的股权。”Y Combinator对每个团队要求的股权比例基本都是7%，但是团队得到的投资款有略微差异。每支队伍得到的基础投资额是1万1千美金，团队中若有三名以上成员，则会为每个成员追加3000美金，2万封顶。

大部分创业者会马上接受。但格拉汉姆也给犹豫不定的创业者一些额外时间考虑。只是，他不接受讨价还价，回答只能有“YES”或“NO。”

64家公司将从这2000名申请者中脱颖而出，参加2011年夏季演讲会。在2005年Y Combinator刚成立的时候，格拉汉姆的“夏季创业人计划”共吸引了227个团队报名，但当时只有8个申请团队被选中。

距离Y.C.的第一笔投资已有六年， 格拉汉姆开始尝试计算投资回报。除去最近投资的创业团队，只考虑从2005年起至2010年来投资的208个团队的话，其中的五家公司分别卖出了1000万美元以上的价钱，另有二十多家公司的售价低于1000万美元。格拉汉姆还累加了未套现的排名前21名公司的价值，总价值高达47亿美元。大部分来自两家公司——Dropbox和Airbnb。事实上，在Y.C.所投资的公司中，排名第一的公司价值相当于其后199家公司的总和，排名第二的公司的价值相当于其后198家公司的总和，并以此类推。

有人说，这样看来，只有Dropbox和Airbnb对Y.C.来说是重要的。这句话也许是对的，但是Y.C.像是一个不停挥棒的击球手，你永远不知道哪一棒会打出全垒打。而投资一家“全垒打公司”所带来的收益将足以抵消其他失败投资所带来的亏损。格拉汉姆和他的合伙人对创业者说，创业项目只有在创业者自己放弃的时候才算失败。当然，创业者出于自己的利益考虑，并不一定听取来自Y.C.的建议。有些时候，创业者尝试救回一个失败企划所要承担的个人代价太高了。但是，Iminlikewithyou（与你同在），Y.C.2006冬季展示会出台的一个项目，却是一个在坚持之下以完美结局告终的例子。

Iminlikewithyou最初是一个在线约会网站。共同创始人查尔斯•福尔曼(Charles Forman)决定将它转变为游戏网站，并更名为OMGPOP。 该网站从投资者处筹得1700万美金，设计了35款游戏，但收入平平。连续的入不敷出使网站很可能在2012年底前资金枯竭。然而一夜之间，公司的一款智能手机游戏，Draw Something，出乎意料地获得了大成功。Draw Something在几周内被下载了3500万次，玩家们用火箭般的速度创造了十多亿副画作。OMGPOP公司也开始日进斗金。今年三月份，社交游戏巨头Zynga以1亿8千万美元价格收购了OMGPOP， 成为了Y.C.史上第二成功的套现案例。

OMGPOP的神话无疑为如今很多处于困难期的团队打了一剂强心针。

格拉汉姆深知创业有多难。在1998年，他的创业公司Viaweb以4900万美元的价格出售至雅虎。七年后，格拉汉姆决定创建Y Combinator，专门从事种子投资，并吸引了前Viaweb的合作伙伴：格拉汉姆投资了10万美元，并全职为Y.C.工作。罗伯特•莫里斯和特沃尔•布莱克威尔每人各投资5万美元并每年两次参与投资决策。第四名合伙人杰西卡•利文斯顿辞去了在波士顿投资银行的工作来到Y.C.，她和格拉汉姆是浪漫的一对，两人现已结婚。

2011年四月的最后一个星期五的中午，在为期六天的一系列面试、淘汰、报价和接受报价之后，格拉汉姆在Y.C.大堂里100名创始人发表演说。

格拉汉姆穿着休闲工装短裤和黑客常穿的凉拖鞋。他并没有用一个玩笑或者是正式欢迎词开场，但也不像在面试里那么严肃。偶尔低头看看讲稿，抬头说几句话，而后继续看着他的讲稿。

“目前为止有48队创业团队，最后大概会留下60队。” 格拉汉姆告诉大家，“考虑到我们有2000多份申请的话，那就是3%的队伍留下了，这个比例很正常。”

格拉汉姆介绍了Y.C的其他.合伙人和一位律师，并建议创业者随时向他们咨询。“总的说来，不要隐瞒你闯的祸。我们不会把钱收回来的。”他轻声说这这些，好像在说一个笑话，但又要确保每一位创业者都听到。听众笑着，似乎如释重负。“不像其他投资者那样，我们没有指使你们的权力，所以我们所能做的只是乞求你们，” 格拉汉姆说道，他希望创业者们可以住在山景城，离Y.C.近一些。他知道硅谷其实很无聊，但是 “如果你们住在三藩，很多事情会拖着你们，有时会让你错失一些东西。我们可不是留着你们给我们解闷，我们这么做是因为这样确实可以帮到你们。比如说我们这有前辈可以指导你们，但是只有周三会露面。然后你就会觉得我只是过来吃个饭，我还有其他事情要做，我需要为了他特意开车来硅谷吗？我知道，你们不想住在山景城。那么就住三个月，等三个月过去，你得到资金，搬去三藩，随你们去做城里人。”

他告诉创业者，他们不会被监管，创业者也别想寄指望Y.C.合伙人会在身边拯救他们于水火之中。“你们或多或少被学校和社会环境给影响了，认为总有一个人会在你做到不好的时候在一旁唠叨。如果你干的不好，老板会指出你哪些地方做的不对。如果你继续如此，最后他就会炒你鱿鱼。在这里，我们不会炒你鱿鱼，炒你鱿鱼的是市场。如果你干的很烂，我们不会在你旁边叨叨你干的很烂啊，要振作啊之类的。”

格拉汉姆认为最成功的创业团队懂得专注的力量。“他们每天做的只有吃饭、睡觉、运动和编程。他举了Zenter的例子。Zenter是一个创业团队，制作演讲软件，这个软件只能在Zenter的网站上使用，不像微软powerpoint那样可以下载和在本地安装。Zenters是Y.C.2007年冬的项目。他们住在离这里不远的一个公寓，格拉汉姆说道，“他们只买了一些简餐放在冰箱，不断编程，偶尔打打网球，吃饭。”

房间一侧的利文斯顿脱口而出：“他们每个人掉了15磅！”

格拉汉姆以Zenters举例的原因不仅仅是因为他们的勤奋工作，而是因为他们保持着Y.C.的最快获利的纪录。（谷歌(微博)在Y.C.投资Zenter后三个月就买下了公司。谷歌文档使用了Zenter的技术。）

格拉汉姆说如果这批创业团队中有五成可以成功，他将会很开心。但这几乎不可能。

你应该现在开始。他和创业者说。Y.C.已经开始了，只是你还没有发现。

什么是好主意

“凯尔文一家”的成员，凯尔文,兰迪和杰森对项目创意产生了自我怀疑。在第一个正式项目晚宴后，他们寻求格拉汉姆的帮助。

几周前他们一直通过Skype和Y.C.毕业生和合伙人哈里•塔格尔(Harj Taggar)联系，讨论他们最初的想法。哈里要求“凯尔文一家”解释：这种服务该如何吸引用户？由于无法给出一个令人满意的答复，他们后来想出了相册印刷的主意。但是仍然无法回答前面的问题。

他们动摇了，怀疑相册印刷是不是他们应该坚持的创意。格拉汉姆离开一会儿，打开笔记本电脑查看了之前的面试笔记。当他回来的时候，他坦言自己在面试笔记上写的是：“狂热的创业者。投资他们的新创意。”

格拉汉姆告诉“凯尔文一家”，“新的创意需要满足三个原则。一、创业者自己就是目标用户；二、这个项目大多数人做不到，但创业者可以；三、几乎没有人察觉它的生意潜力。”

“问问你们自己，你希望其他创业者满足你的什么需求？” 格拉汉姆说，“也可以看看别人遇到了什么困难。”

“凯尔文一家”尝试回答上述三个问题，但效果有限。“我们对解决自己生活中的困难问题怀有热情，但我们也发现，很多方案并非比现存的解决方案更好”杰森说。

格拉汉姆尝试另一个思路，询问他们的最擅长领域。谷歌创始人最擅长的领域是搜索。

“我们也想过自己擅长什么，”杰森说道，“但大多是琐碎的事情。”

格拉汉姆提供了一个关于满足新需求的成功的例子，苹果电脑创办的原因是因为史蒂夫•沃兹尼亚克（Steve Wozniak）想要有一台自己的电脑。“他买不起配件，但是他用纸划出了设计图样。后来硅芯片降价到了他可以支付的范围，于是他可以自己做一台电脑。当乔布斯看到成品后，他建议可以把它卖给其他人。”

格拉汉姆提议他们想想，“消费者今后的需求是？”他说，“我的Mac要花一分钟来启动，”他提升他的语调来表达他的夸张，“难以置信！”语调回落。“我告诉你们，几年后，人们便会说‘哪个傻瓜愿意坐在电脑前面三分钟等待启动完毕？’”

格拉汉姆认为好主意有一大堆，只等人路过把它们捡起来。 “凯尔文一家”脸上的表情暴露了他们之前并不这么想。

尽管今天称作“雏形日”，但团队并不一定要展示项目的雏形。选手太多，没有足够的时间给他们展示成果。大多数人只需要提供扼要的文字介绍。

对一些团队来说，他们的创意还十分模糊，离真正启动项目还早得很。而对某些团队来说，他们在雏形阶段已经有了货真价实的顾客，已经发展得不错了。

“凯尔文一家”发现了他们的新创意。他们称这个计划为Ridejoy。杰森介绍这个项目。“我们都需要乘车，我们想改变人们旅游出行的方式，使其变得更加简单，并可以和其他人分享乘车出行的快乐。”仅对旧金山港湾区而言，Craigs¬list上每天就有上千条拼车广告。在发现了拼车市场的需求以后，他们产生了想法。杰森说他们会从长途拼车做起。

六周后的陈述日，杰森的标语是“我们是乘车界的Airbnb。”他带来了振奋人心的数字。“美国人每年在交通上的花费是亿万级的，这还只是个人消费。去年，美国人的总驾驶里程达到了三万亿英里。这是一个非常好的机会。”

杰森在他的个人博客中行文无比流利。但是今天站在这么多团队面前，他感到有点不自在，只能依赖于他事先准备好的演讲稿。只有在他谈到Craigslits的缺点的时候才难得地回到正常语速。格拉汉姆注意到这些：“你只在谈论Craigslist有多糟糕的时候才显得绘声绘色。”观众们笑了。格拉汉姆希望每个人可以汲取经验，“讲到重点时，要体现出你的活力。但也不要自始自终都充满活力，这样跟二手车销售员就没区别了。”

格拉汉姆不欣赏“几万亿美元”这种描述方式。“不要引入宏观经济数据，这只会冲散听众的注意力。”他批评道。

展示日

“安静！我们开始了！”

即使有大厅扩音系统的帮助，格拉汉姆的声音依旧淹没在喧嚣的大厅。成品日到了。200多名来宾紧挨着对方，坐在大厅的椅子上。

来宾包括风投人士和科技公司人士。他们中的大部分已退休并全职从事天使投资。Y.C.在这些对投资科技感兴趣的富翁中享誉盛名，今天的展示日也有点娱乐界盛会的味道——黛米•摩尔(Demi Moore)第一个出现，陪伴她的是阿什顿•库彻（Ashton Kutcher）。创始人们簇拥在库彻的身边，希望吸引他的注意。

“好，”格拉汉姆在人们安静下来后说道，“欢迎来到第十三期展示日。如果你以前来过，你应该注意到我们的会议室比之前要大多了。Y Combinator的规模也比以前大多了。今天我们有63个团队，（其中两个团队合并了）他们将分为三批陆续上台演讲，每批中间有休息时间。”

“让你们坐在这里看完63个陈述确实有点累人，”格拉汉姆说道，“但是这比起他们分别来找你们，每个在你办公室花一分钟要有效率多了。”他尝试让场子气氛活跃起来，“因此，如果我们继续办这样的活动，你根本不需要去工作了，你只要每年坐在这里两次就好。”这次大家笑了。

今天是一场寻宝游戏。格拉汉姆开始变得兴奋起来，“从统计学上说，今天的63支团队里很可能产生下一个Airbnb或Dropbox。唯一的问题是——谁是那支队伍？”

在场外，创业者们等待着轮到自己陈述。对其中某些人来说，三个小时的等待可不是那么容易。

但是今天杰森•沈自信洋溢，曾是大学体操运动员的他在登台前信手做了个车轮翻。“Ridejoy是一个长途公路旅行社区。如果你在旅途中有多余的车位，可以在我们的社区上出售它们。如果你想去某个地方，也在我们的网站上寻找拼车。” 杰森•沈还提到Ridejoy有着良好的“声望”系统，完善的支付机制以及“更好的用户体验”。杰森察觉到了听众心中的可能的疑惑——Ridejoy是不是只有年轻人会接受的时髦玩意？对此，他展示了一张年长者的照片：“这位是前美林证券董事迈克尔，他在Ridejoy上提供了两次私人飞机旅程的“拼机”服务，而且机舱座位刚才已经被其他人预订了。我们用户的平均年龄为36岁，而且约一半为女性。”

第二次休息时间到了。一部分投资者感觉今天听的差不多了，准备动身离开。好莱坞明星阿什顿•库彻（Ashton Kutcher）和黛米•摩尔(Demi Moore)就是其中一员，但恐怕他们需要私人保镖的护送才能离开会场，因为蜂拥而上的创业者实在太多了。库彻不停地摆手，请求大家放他们“赶飞机”。

休息结束后，人们又回到座位上。格拉汉姆宣布：“OK，准备好了吗？接下来是让最后一批成员，之后的环节是宴会，你们可以和创业者尽情交流。”

Codecademy在最后一刻上台，这是一个旨在教会菜鸟如何编程的网站。发言者扎克•西姆斯(Zach Sims) 的介绍是投资人始料未及的，因为Codecademy网站直到四天前才突然上线，和西姆斯团队之前的创意大相径庭。

西姆斯骄傲地宣称他们在短短四天内已经吸引了25万用户——这个数字指的是在Codecademy网站上练习编程技巧的用户，而不是仅来参观的访问者。Codecademy目前只提供8个基础的JavaScript课程，但大部分用户每次愿意花一个多小时来学习。

Zeitgeist对此大加赞赏：“在这个软件越来越重要的世界 Codecademy就是我们的生存技能学校。”

终于在又一个演讲结束后，格拉汉姆宣布，“结束了。”椅子被撤走，社交宴会开始。创业者开始四处走动，依靠胸口的姓名牌去寻找投资人（Y.C的在线系统会告知他们哪些投资人愿意和他们见面聊聊），投资人们也分散开，寻找他们所青睐的创业者。这就像高中舞会一样，充满罗曼蒂克的期遇。

年轻的创业者们尤其需要把握这个宝贵的机会，在投资人离开前说动他们。毕竟只有当面接触才能让投资人下定决心。

“为什么只有面对面才能促成交易？我也不懂。”格拉汉姆对此思考已久，“但无论如何，现有的科技还不能取代面对面接触。”