刘昌敏

　　“最天使”之麦刚

　　创业ID

　　项目：红火网

　　公司：深圳市千江信息技术有限公司

　　创始人：刘昌敏

　　创立地点：深圳

　　创立时间：2008年下半年

　　商业模式：鼠标+水泥　中小卖家的后台运营提供商，即一站式供应链管理服务

　　融资纪录：2009年底获麦刚天使投资，金额不详

　　要介绍刘昌敏这个隐形的网上“批发商”，甚至不用提及他的网站叫红火网。两三百位“店家”从他的数据包“选货摆货”，开个网店就能做生意，与一般批发商不同的是，剩下的仓储、物流配送、售后服务都由这位“批发商”全包。

　　网上“批发商”

　　刘昌敏的公司隐藏在深圳市东滨路一座多层建筑里。仓库只有一层，入门处的打印机不知疲倦地“滴滴”响着，吞吐出来的一张张快递收发单据上，发货地址显示为这个仓库的所在地，发货人却是不同“店家”。

　　这些店家正是刘昌敏分布在各地的网上“经销商”，而位于深圳的总部就是这个销售网络的神经中枢。具体地说，公司从十余个东莞二三线品牌的婴童用品一级经销商采购产品，再将产品数据打包给到各个卖家，后者负责在淘宝等平台上为产品“吆喝”，而从拿货、发货到售后服务的一整套流程都在刘昌敏的平台上进行。

　　之前在深圳穗彩科技有限公司做技术总监的刘昌敏，通过一段时间M BA进修后决定出来“单干”，想到了电子商务。刘昌敏曾考虑过淘宝品牌商城或凡客诚品做自有品牌的模式。然而，“做品牌是需要用一大笔钱把流量给‘砸’出来的”，令刘望而却步。

　　后来刘昌敏通过M BA同学认识了麦刚，大家都看好电子商务但都不喜欢融资砸钱的做法，这个想法一拍即合，经过一年的多方面尝试。红火网的业务模式也逐步明确：让网上的中小卖家“叫卖”，而自己仍做最擅长的事———做服务中小卖家的后台运营提供商，时髦点的话叫一站式供应链管理服务。

　　“数据分析专家”

　　“电子商务本质是商务，所以我们是外行人做电子商务。”这让刘昌敏一开始就觉得，找到“杀手级品类”是这门生意的关键一环，最后他圈定了婴童用品。“这一市场品牌集中度低，意味着这些制造过剩的产品会更有机会；另外，婴童用品时尚敏感性弱，可以化解库存的风险。”

　　为了进一步压低进货的价格，刘昌敏试图直接从品牌制造商那边拿货，但是传统制造商一年数次订货会每一次都需要大批量进货，刚起步的刘昌敏负担不起，而且产品积压风险更大。与一级经销商拿货则化解了这些顾虑：可以少批量多批次拿货，又可以增加商品管理的灵活性。

　　找到了杀手级品类，还不足以成为吸引卖家的充分条件。刘昌敏和团队们开始一边在淘宝等“市场”开设“直营店”，一边进行数据分析。“定什么价格？写什么导购词？就是找到这些测试行为和实际店面流量与销售数据之间的关系。我们不是营销专家，但是是数据分析专家。”

　　摸到一些“规律”之后，他们开始发展中小店家来销售自己采购的产品。刘昌敏告诉卖家：我们把产品数据包给你

　　“选货”，你把网店的后台A PI授权给我们，我们再帮你“铺货”，你每做一笔交易，数据到我们这边，后面的事儿就由我们来解决。你只要按照我们给你的出货价格跟我们结算就完了。“关键一点支持还在于，他们能共享我们这么多卖家的产品数据，告诉你什么东西最好卖！”

　　选择“加盟”刘昌敏这边的“经销商”会是怎样的一个群体呢？“有些就是在公司上班的白领，满足了自己当老板的愿望，上班时间和顾客交流交流做成生意，一个月还有一笔额外的收入。”

　　刘昌敏发现，在这些“经销商”们的交流Q Q群中，大家相互炫耀着同样的某款商品，谁又以更高的价格做成了买卖。这当中的门道，除了这群中小卖家们各自有店面摆货的诀窍以及挑货进货的眼光之外，还在于“一对一”人际销售发挥的效应。“网上中小卖家是不会消亡的，B 2C商城对每个顾客服务标准都要整齐划一，但是也不妨碍外贸店这种‘熟人生意’的存在啊！”刘昌敏解释说。

　　挑战“大百货”

　　从今年2月份开始尝试这一模式以来，红火网已经发展了近300家的店家成为他们的“经销商”，当中超过90%来自淘宝。“每个月他们会有一两千块的净收入吧。”按照这群经销商们一般在“进货价”基础上加价15%-20%推算，刘昌敏他们月销售额达200多万。

　　如此不需要用钱砸品牌和口碑的模式固然让刘昌敏的生意实现了盈利，但他也坦言这是一种很容易被复制的商业模式。“关键在于细节。”

　　这位线上“批发商”，除了必不可少的对加盟的店家定期做指导和分享之外，“卖家们根据我们的动态库存报表来安排销售，每个订单正处于哪一个环节，什么时候打包和发货都可以及时看到。客户有退货退款的要求，这些流程也要尽可能简单。”

　　为了保证客服人员的稳定性，他将客服中心设在重庆，“在深圳招的员工更像候鸟，流动性大。”此外，刘昌敏一直控制仓库的规模，“一级经销商可以成为我们的合作仓储，他们就是我们这边的蓄水池”。

　　接下来，“批发”品类的扩充也在红火网的计划当中，还是依据品牌集中度低、时尚敏感度低的原则，他将品类圈定家居产品、休闲服等。

　　“厂商直接上网，说得不好听些，有些实体店都开不好，开网店也没有什么希望。”刘昌敏并不惧怕厂商直接“上网”的威胁，那对于越来越强大的B2C呢？“这个世界会消灭中小卖家和品牌吗？消费者会只喜欢统一销售的模式吗？”他做了一连串设问，答案在他那里，当然是否定。